—Ne iş yapıyorsun?
—81
vilayete hitap eden marketler zincirim var.
—İşler
nasıl?
—Çok
iyi! 17 yıl önce kurduğum bu marketler zinciri hep zirvede.
—Tebrik
ederim sizi. Sektörde daha yeni olmanıza rağmen zirvede olmak her kişiye nasip
olmaz. Ciron nasıl? Kazanıyor musun?
—Cirom
çok iyi! İlk açılışta önce müşterinin yüzde 34’ünü çektim.
—Başlangıç
bakımından çok güzel. Neredeyse müşterinin 1/3’ine hitap etmişsin.
—Bu
şekilde kalmadı tabi. Her birkaç yılda ciromuzu artırarak müşteri oranını yüzde
ellinin üzerine çıkardık. Yani ülkenin her iki kişisinden biri bizim müşterimiz
oldu. Sektördeki diğerlerinin toplam cirosunu geçtik. 17 yıldır da hep
birinciyiz. Çoğu zaman kendi rekorumuzu egale ettik.
—Daha
ne istersin? Buna sadece şükredilir. Şimdi hedef ne? Herhalde niyetiniz bu
oranı daha da artırmak olmalı.
—Öyle
de…
—Ne
demek öyle de?
—Yüzde
34 ile başladığımız müşteriyi yüzde ellinin üzerine çıkardık ama şimdilerde yine
birinciyiz ama düşmeye başladık, aşağıya doğru gidiyoruz.
—Niçin?
Nasıl oldu bu? Eskisi gibi reklamınızı yapamıyor, hizmet edemiyor musunuz
yoksa?
—Reklamın
alasını yapıyoruz, hizmet etmeye de devam ediyoruz ama anlayamadığım bir
şekilde geriliyoruz.
—Bu
gerileme durmayacak mı? Hala zirvede olduğunuzu söylediniz. Gerilemeye rağmen
zirvede nasıl tutunuyorsunuz?
—Birkaç
yıldır kendime küçük bir ortak buldum. Bizim büyük sermaye ile onun küçük
sermayesini birleştirdik.
—Ama
siz daha önce yanınızda hiç ortak yokken müşterinin yüzde ellisinden fazlasını
yanınıza çekmiştiniz. Çoğunluk sizden memnundu. Şimdi ne oldu? Karşınıza yeni büyük
sektörler mi çıktı, ya da rakipleriniz daha mı güçlendi?
—Rakiplerimiz
yine aynı. Hatta evlere şenlik. Buna rağmen geriliyoruz. İşin garibi çözüm de
bulamıyorum. Ekibi yeniliyorum, CEO’ları değiştiriyorum. Kendim şu il, bu il
demeden gece gündüz koşturuyorum. Olmuyor bir türlü. Şimdilik küçük ortağımla
zirveyi paylaşıyorum.
—Rakiplerin
aynı, hatta evlere şenlik ise buna rağmen geriliyor, dün tek başına kaldığın bu
sektörü bugün ortak vasıtasıyla götürüyorsan demek ki müşteri de mallarından
memnuniyetsizlik var.
—Var
elbet!
—O
zaman senin gemi zirvedeyken su almaya başlamış. Zirveye çıkmak önemli, ama
esas önemli olan zirvede tutunabilmektir. Anladığım kadarıyla senin gemi,
rakiplerinin beceriksizliğine rağmen su almaya başlamış. Pansuman tedbirlerle
değil, kalıcı tedbir/tamir yapmazsan, dün senden memnun olan müşteriyi yanına
tekrar çekemezsen bugünkü müşteriyi yarın mumla arayabilirsin.
—Öyle
görünüyor.
—En
iyisi başını iki elinin arasına alıp bir güzel düşünmelisin. Dün müşteri sana
niçin geldi, hala alternatifin yokken bugün senden niçin kaçmaya başladı? Demek
ki müşteri sana küsmeye başlamış. Bunun cevabını bulabilirsen yine zirvede tek
başına olmaya devam edersin. Ama bunun için ciddi bir özeleştiri gerek. Yoksa
bu ülkenin geçmişi “Ben bir numarayım, bana bir şey olmaz, ben müşteriye her
şeyi satarım” diyen ama hiç ummadığı bir anda batıp giden marketler zinciriyle
doludur. Aman dikkat!
*** 17/01/2019 tarihinde Pusula Haber gazetesinde Barbaros ULU adıyla yayımlanmıştır.
*** 17/01/2019 tarihinde Pusula Haber gazetesinde Barbaros ULU adıyla yayımlanmıştır.